1. Галопом по Європах
2. Головні ризики продавця готового бізнесу
3. Ні бізнесу, ні грошей
4. Як це відбувається?
5. І що з цим робити?
6. Які мінуси цього методу?
7. Як удосконалити цей метод?
8. Розстрочення та все-все-все
9. мінімізація ризику
10. Недоліки цього методу
11. Інший метод - повне усунення ризику
12. Далі буде

Про ризики покупців готового бізнесу ми вже говорили - і досить багато. На цю тему на сайті Агентства «ПРО Бізнес» є цілий цикл статей .

Але в бізнесі ризикують все і завжди. Незалежно від того, купують вони бізнес, будують з нуля, отримують у спадок, «віджимають» за допомогою рейдерського захоплення ...

Ризикують все - значить, ризикує і продавець готового бізнесу, вірно?

Сьогодні ми обговоримо специфічні ризики, які виникають для бізнесмена, коли він вирішує продати приналежне йому підприємство.

Якщо ви продаєте готовий бізнес, але не замислюєтеся про усунення можливих ризиків - ви граєте в рулетку. А на рулетці може випасти зеро.

Галопом по Європах

Спершу - коротко.

Сказати, що покупець ризикує більше, ніж продавець - значить, схибити проти істини. Верхній поріг матеріального збитку, який може понести і та, і інша сторона - повна вартість бізнесу. Значить, ризикують вони однаковою сумою.

Однак покупець ризикує набагато різноманітніше.

Адже ризики здебільшого народжуються з невизначеності, нестачі інформації. І покупець, і продавець можуть не мати певної значущої інформації про те, з ким укладають угоду, і про те, як цю угоду потрібно укладати. Однак продавець точно знає все, що потрібно, про свій бізнес.

Тому в даному випадку статей буде менше - замість чотирьох ми вкладемося в дві.

Головні ризики продавця готового бізнесу

1. дзеркальний ризик . Він абсолютно однаковий для покупця і продавця. Називається «кидалово». Покупець передає гроші і отримує дулю замість бізнесу. Продавець передає бізнес і отримує дулю замість грошей. Дуже прикро.
2. Підвид першого ризику - розстрочка . Деякі покупці не можуть дозволити собі викласти всю суму відразу, проте виглядають цілком гідними довіри - що відповідати їм на прохання про розстрочення?
3. Витік інформації . Цей ризик російські бізнесмени в принципі схильні переоцінювати. «Мій бізнес - моя таємниця», категоричне небажання ділитися інформацією про свою справу і все таке. Ні. Переоцінювати його не треба. Але і недооцінювати - не треба. Видавати інформацію про продаж бізнесу потрібно вміти.
4. Передпродажна кома підприємства . Ця небезпека може здатися неочевидній. Однак саме ця неочевидність і робить її такою небезпечною. З «коми», в яку занурюють свій бізнес продавці, виходять далеко не всі підприємства. А живий бізнес і труп бізнесу стоять дуже по-різному.

«Кручу-верчу, заплутати хочу». Давайте розберемося в ситуації і зробимо так, щоб заплутати вас не вдалося.

Ні бізнесу, ні грошей

Самий ідейно невигадливий, самий нахабний, найобразливіший спосіб обдурити партнера по угоді. Можливо, ви здивуєтеся, дізнавшись, наскільки просто мінімізувати цей ризик для продавця готового бізнесу - як, до речі, і для покупця.

Але ще більше ви здивувалися б, дізнавшись, наскільки часто учасники угод купівлі-продажу бізнесу нехтують захистом від нього - і трапляються на цей гачок.

Звичайно, жоден підприємець не потрапляє в таку ситуацію двічі. З другого разу все починають користуватися допомогою бізнес-брокера або, як мінімум, депозитного рахунку для передачі грошей. Але це з другого разу, втративши повну вартість бізнесу при першій угоді ...

Будь-яка тварина, обпікшись один раз, остережеться наближатися до багаття в наступний раз. Але людина, по ідеї, відрізняється від тварини тим, що може вчитися на чужих помилках. Йому не обов'язково обпалюватися самостійно - досить просто дізнатися про те, що інші обпікалися.

Прямо зараз ви отримуєте інформацію про те, що обпектися таким чином - більш ніж реально.

Як це відбувається?

Як вже було сказано, цей ризик - дзеркальний. Розгорніть на 180 градусів все, що написано в четвертої статті циклу про ризики покупця готового бізнесу - і ви отримаєте точний опис того, що відбувається в цій ситуації.

Ви змовлялися з покупцем про ціну і тиснете один одному руки. Навіть домовляєтеся про контрольній точці - гроші переводяться після переукладання договору оренди на його ім'я. Але ось договір оренди переукладено, а ви чуєте щось на кшталт «ой, якісь затримки з банківським переказом - не хвилюйтеся, він уже йде». Ви продовжуєте продаж, але переклад так і не доходить. І ось - бізнес в руках нового власника, а гроші так до сих пір і «скоро будуть». Чи не мучити себе, відкиньте надію. Грошей не буде.

Навіть якщо ви не обдурить з приводу «такого привабливого людини, який явно гідний довіри» і «дрібних тимчасових труднощів, що відбуваються не з його вини» і зупиніться в ту ж мить, коли відбудеться затримка з грошима - навіть в цьому випадку ви все одно вже нажили собі геморою.

Тому що якась частина бізнесу передана, вірно? Якщо, як в нашому прикладі, ви переуклали договір оренди, то вам доведеться якось пояснювати орендодавцю, чому це ви смикаєте його даремно. І з переукладеним договором щось робити.

Але шахраї прекрасно вміють вселяти довіру - це їхня робота. Тому велика ймовірність того, що ви не спохопитеся, поки залишається можливість зберегти хоч щось.

І що з цим робити?

Мінімізація цього грізного ризику - справа надзвичайно просте. Дивно, так?

Втім, не так вже й дивно. Смерть від електричного струму - дуже сумний кінець. Але щоб мінімізувати цей ризик, досить дотримуватися досить прості правила. Наприклад, не сунути пальці в розетку і не чіпати дроти, які можуть виявитися оголеними.

В обміні бізнесу на гроші повинна брати участь третя сторона.

Якщо ви купуєте бізнес без допомоги бізнес-брокера, вам буде потрібно банківський депозитарій. У договорі купівлі-продажу бізнесу ви прописуєте приблизно наступний хід операції.

1. До початку передачі бізнесу покупець кладе всю його вартість на депозит. Співробітники депозитарію підтверджують цей факт вам.
2. Отримати гроші з цього депозиту протягом обумовленого періоду можете тільки ви - і тільки коли ви надасте працівнику депозитарію просте і незаперечний доказ того, що бізнес переданий. Якщо ви продаєте юрособа, це може бути виписка з ЕГРЮЛ. Якщо ви продаєте майново-правовий комплекс, який належав ІП - копію переукладання договору оренди та акт прийому-передачі матеріальних цінностей.
3. Покупець може отримати свої гроші з депозиту назад, якщо ви підтвердите, що угода зірвалася і не відбудеться - або після закінчення певного терміну, якщо ви порвете контакти і зникнете в невідомому напрямку.

У підсумку ви точно знаєте, що гроші є - і ви гарантовано можете отримати їх, передавши бізнес.

Які мінуси цього методу?

По-перше, він, звичайно, кілька трудомісткий і вимагає складання договору. Але знайте: невикористання договору купівлі-продажу бізнесу - саме по собі велика помилка. Ніяких «розписок»! І тим більше ніяких «усних домовленостей»! В будь-якому випадку.

По-друге, договір ще потрібно вміти скласти. Що ж, звертайтеся до юриста. Повна вартість бізнесу (нехтуючи захистом від «кидалова», ви ризикуєте втратити саме стільки) - так от, повна вартість бізнесу куди вагоміше, ніж вартість юридичних послуг.

По-третє, (і, на мій погляд, в-головних) - цей метод захищає вас тільки від одного ризику. А хотілося б, звичайно, вирішувати максимальну кількість проблем мінімальною кількістю дій.

Як удосконалити цей метод?

Звертайтеся до кваліфікованого бізнес-брокера Це і заміна депозитної комірки, і грамотне складання договору купівлі-продажу, і можливість більш просунутих перевірок готового бізнесу і консультацій з усіх важливих питань.

Строго кажучи, при усвідомленому і інформовану виборі між брокером і депозитарієм варіант «депозитарій» вибирають, мотивуючи вибір логікою типу «я ж бунтар!».

Якщо ви погоджуєтеся на незахищену розстрочку при продажу бізнесу - ви ризикуєте рано чи пізно почути сакраментальне «грошей немає, тримайтеся там».

Розстрочення та все-все-все

Бізнес - це серйозна покупка. Коли у людини є серйозні плани на серйозні покупки, він часто замислюється про розстрочення платежу.

Це нормально.

Купівля бізнесу і оплата його з тих грошей, які він приносить - дотепне рішення, в якому немає нічого кримінального.

Але є одне але".

Ви ніколи не можете бути впевнені, що розстрочка - це дійсно план, вигідний обом, а не спроба залишити місце для обманного маневру. Більш того - навіть якщо покупець, який просить вас про розстрочення, сам впевнений у чесності своїх намірів на момент цього прохання, це зовсім не гарантує, що після у нього не з'явиться такої спокуси.

До нас зверталися за порадою продавці, які погодилися на оплату готового бізнесу в розстрочку. Боже мій, як це буває ...

Бізнес продається в розстрочку на рік, три місяці платежі надходять справно, а потім покупець повідомляє, що він не задоволений якістю бізнесу і тому розриває договір. Просто і нахабно. Може якось аргументувати, а може і не аргументувати ніяк. І роби з ним що хочеш.

Власне кажучи, якщо договір дійсно є, то це ще півбіди. Тому що «розірвати» його просто так, в односторонньому порядку, при повному виконанні зобов'язань з боку контрагента і явно недовиконаних зобов'язання з боку «розриває» просто не можна.

Для цього потрібно або обопільне угоду сторін, або рішення суду, засноване на логіці «розкрилися обставини, при своєчасному виявленні яких договір просто не був би укладений» і «сторони виконали свої зобов'язання приблизно в рівних частках» або ж «сторона, яка недовиконала свої зобов'язання , була цілеспрямовано введена в оману другою стороною під час укладення договору ».

Якщо ні обопільної згоди на розрив, ні рішення суду не було, договір залишається в силі - незалежно від того, наскільки драматичну позу зайняв при цьому неплатник розстрочки.

Але це якщо був договір ...

Деякі ж продавці примудряються віддавати свій бізнес «вселяє довіру» покупцеві в розстрочку з незрозумілої розписці. Або за усною домовленістю. За усною домовленістю, Карл!

мінімізація ризику

Якісний договір про купівлю-продаж бізнесу, в якому прописана черговість і розмір платежів розстрочки.

Якщо договір якісний, покупець нікуди від вас не дінеться. Скільки б він не бив себе п'ятами в груди з приводу «розриву договору».

І зверніть увагу - в договорі по хорошому повинні бути прописані пені, які нараховуються у разі необгрунтованих затримок і інших проблем з платежами. І покупець повинен зрозуміти вас. Якщо вже він створює своїми діями геморой для вас - то частково компенсувати його буде справедливо.

Недоліки цього методу

Свої гроші за такою розстрочення продавець отримує з імовірністю, близькою до 100%. Але як він це робить ...

Ви любите судитися, стягувати, чогось чекати, переводити боржника дзвінками і вимогами?

Якщо ви здорова людина, то немає.

Якщо немає, то отримання грошей за цим методом вам не дуже сподобається.

Інший метод - повне усунення ризику

Немає розстрочки - немає ризику. Все гранично просто.

Але що робити, якщо покупець просить про неї?

Все просто: замість сумнівного методу покупки бізнесу в розстрочку можна звертатися до досить поширеній методу покупки бізнесу в кредит.

Два відмінності:

• ви отримуєте свої гроші відразу і в повному обсязі, подальше вас вже, в принципі, не стосується;
• в разі ускладнень отриманням грошей буде займатися не здорова людина, не любить судитися (тобто ви), а спеціально навчені і звичні до цієї справи фахівці (тобто банк).

Якщо покупець не знає, куди звертатися, або не може переконати банківську установу видати йому потенційно ризикований кредит на покупку бізнесу - приводите його до нас, ми впораємося.

А якщо переконати банкірів видати йому кредит не зможуть навіть наші фахівці - повірте, з кредитною історією цього покупця щось дуже сильно «не так», і видавати йому бізнес в розстрочку було б великою помилкою.

Далі буде

Стаття стає занадто довгою. Наступні два ризику і способи їх усунення / мінімізації - в наступній частині цього короткого циклу .