1. Що таке демпінг цін?
2. Приклади і види демпінгу
3. Демпінг конкурентів: як боротися?
4. Конкуренти демпінгують? Боятися? Мовчати? Демпінгувати? Як продавати в цих умовах

Ситуація, коли фірма намагається усунути своїх конкурентів за рахунок значного зниження цін - демпінгу - сьогодні знайома багатьом підприємцям нашої країни. У нашому матеріалі ми розглянемо види, форми і особливості демпінгу, ризики, пов'язані з його застосуванням, і то, як підприємству можна уникнути «цінової» війни.

зміст:

1. Що таке демпінг цін?
2. Приклади і види демпінгу
3. Демпінг конкурентів: як боротися?

Що таке демпінг цін?

У загальному розумінні «демпінг», від англійського «dumping» - «скидання» - це досить поширений сьогодні метод залучення покупців шляхом штучного зниження цін на товари.
Тим самим магазин добровільно відмовляється від ринкових цін на свої товари і реалізує їх, знаючи про те, що понесе збитки, але прораховуючи їх і заздалегідь плануючи.
Мета такого демпінгу - рішення довгострокових маркетингових завдань організації. В такому випадку ціни на товари можуть бути навіть нижче ринкових, а іноді навіть нижче собівартості товарів або послуг.

Корисні документи для скачування

завантажити

Метод демпінгу широко застосовувався на світовому ринку в тридцяті роки минулого століття - в період серйозної економічної кризи підприємства йшли на будь-які заходи, стикаючись з проблемами збуту і високої конкуренції.

Цілі такого навмисного зниження цін можуть бути різними. В першу чергу, це усунення конкуруючих фірм, які просто не витримають відтоку клієнтів, будуть також змушені знижувати ціни, щоб не збанкрутувати.
Також демпінг може мати на меті проникнення нової організації на ринок . Тут робиться ставка на те, що досягнувши певного положення на ринку, «демпінг» фірма закріпиться на своєму місці і з часом, завдяки своїй популярності серед покупців, зможе компенсувати всі збитки, отримані від навмисного штучного зниження цін.

Швидко реагувати на демпінг цін можливе з програмою для автоматизації бизнес.Ру. Програма швидко розрахує задані знижки і націнки на продукцію. Також можна використовувати кілька пов'язаних типів цін для швидкого перерахунку.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації бізнесу бизнес.Ру прямо зараз >>>

Не рідкісні сьогодні випадки, коли демпінг компанії використовують разово і вимушено, наприклад, для якнайшвидшої реалізації неліквідної продукції або в разі, коли у фірми є ризик зазнати збитків і тоді демпінг цін стає «рятівною соломинкою», за яку ще може вхопитися бізнесмен.
В цілому ж, економісти визнають метод демпінгу, як ціновий метод конкуренції, щонайменше нечесним, а в деяких країнах з демпінгом намагаються всіляко боротися, шляхом затвердження «антидемпінгових» законів, введення мит.
Це важливо тому, що демпінг - це порушення правил чесної конкуренції, так як він незмінно спричинить за собою збитки для інших фірм.
Особливо даний фактор помітний на ринку послуг, коли фірми навмисно занижують вартість своїх послуг, намагаючись тим самим збільшити частку і сферу присутності на ринку.
Все це веде до збагачення однієї компанії, але перешкоджає розвитку галузі, ринку даних послуг або певної сфери в цілому.

Демпінг цін зустрічається як серед підприємств малого та середнього бізнесу, коли «є сусідами» магазини вступають в «цінові» війни, так і на світовій арені, коли за кордон експортуються товари нижче їх звичайної вартості і при цьому державі-імпортеру таке штучне зниження цін не завдає особливої ​​шкоди.

Читайте також: Формула розрахунку торгової націнки на товар

Багато підприємців плутають демпінг і просте зниження цін. Ці два поняття необхідно розрізняти.
Наприклад, якщо ціни на товари в магазині будуть знижені в ході маркетингової акції або через те, що на виробництво продукції зменшилися витрати або скоротилися витрати, то такі ситуації не є демпінгом цін.

Визначити факт, що та чи інша компанія проводить демпінгову політику можна по ряду ознак.

Читайте також: КВЕД на бухгалтерські та юридичні послуги: як вибрати, куди вписати

Наприклад, фірма здійснює штучне зниження цін на товари в більшій мірі маючи на меті усунення конкурентів для того, щоб стати лідером, а то і зовсім «монополістом» у певній сфері підприємницької діяльності.
Якщо мова йде саме про демпінг, то даний метод застосовується за власним рішенням її керівництва, а не під впливом будь-яких зовнішніх факторів.
І якщо для ринку в цілому демпінг є негативним явищем, то для всіх споживачів демпінг - це благо, тому що в такі періоди «цінових війн» компаній, населення може придбати для себе товари в багато разів дешевше від їхньої ринкової вартості.

Приклади і види демпінгу

Незважаючи на те, що демпінг є мірою, яка порушує законодавство, «зловити» за руку і викрити їх в навмисному штучному заниженні цін бізнесменів практично неможливо - у кожного з них завжди знайдеться ряд розумних пояснень своїм діям.

Конкуренція сьогодні широко поширена у всіх сферах і рівнях торгівлі і зустрічаються найрізноманітніші приклади демпінгу.
Не тільки між двома торговими точками або виробниками ідентичною продукції, але і між дилерами, які борються за дистриб'юторів; серед роздрібних «реальних» магазинів та Інтернет-магазинів, між оптовими закупщиками і в багатьох інших сферах.

Сьогодні підприємства для того, щоб виділитися поміж конкурентів, обирають очевидне рішення - демпінг.

Сьогодні «демпінгують» багато компаній, вважаючи, що в бізнесі, як на війні, всі засоби хороші. В цілому, економісти виділяють кілька основних видів і форм демпінгу.
Найчастіше поширений такий вид демпінгу, як тимчасовий - занижені ціни встановлюються на короткий термін, в який швидко досягаються демпінгові мети. Наприклад, реалізація неліквідної продукції або «відбудова» від конкурентів.

Читайте також: Розвиток і просування бізнесу за допомогою групи ВКонтакте

Також існує такий вид демпінгу, як постійний - низькі ціни в такому випадку встановлюються на тривалий термін і викликано це, як правило, крайньою необхідністю.
В цілому ж, різні форми демпінгу використовуються у зовнішній торгівлі, і заснований такий демпінг не просто на заниженні цін, а на «цінової дискримінації» - продажу одного товару, але за різними цінами на різних ринках.

«Випадковий демпінг» - тимчасова продаж товарів на зарубіжному ринку за штучно заниженими цінами. Застосовують дану форму демпінгу в тому випадку, коли на підприємстві накопичується великий обсяг запасів і найкращим виходом буде розпродати всі запаси за низькою ціною.

«Взаємний демпінг» - це торгівля товарами (найчастіше виробленими компаніями-монополістами) за заниженими цінами між двома країнами.
Взаємний демпінг найчастіше не носить негативного характеру і дозволяє країнам вийти на новий рівень співпраці, налагодити взаємини.

«Навмисний демпінг» - навмисне заниження цін з метою монополізації ринку шляхом витіснення конкурентів з ринку. Навмисний демпінг, безумовно, є ризиком для будь-якої компанії.
Але цей ризик виправдовується тим, що в разі успішного «потоплення» конкурентів, фірму чекає успіх в майбутньому.

«Постійний демпінг» - постійна продаж (експорт) товарів за максимально заниженими цінами.

«Зворотний демпінг» - це продаж товару всередині країни за низькими цінами і експорт за цінами завищеними. Яскравим прикладом «зворотного демпінгу» є продаж видобутого в Росії природного газу європейським країнам за цінами, більш дорогим, ніж при продажу газу всередині нашої країни.

Працювати зі знижками легко і швидко за допомогою програми для автоматизації магазина бизнес.Ру. Програма дозволить управляти цінами на товари не виходячи з дому, завдяки зберіганню інформації в хмарі.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації бізнесу бизнес.Ру прямо зараз >>>

Що ж стосується сфери торгівлі, причин і передумов демпінгу також існує кілька і вони, як правило, умовні:

• Тактика «новачка». Метод демпінгу часто застосовуються компаніями, які тільки «заходять» на ринок і планують зробити це в короткі терміни і з максимальним успіхом.
  Зниження цін на товари для нових фірм обумовлюється необхідністю обзавестися новими клієнтами, «сколотити» клієнтську базу, зайняти лідируюче місце в своїй сфері, щоб потім працювати на хорошому рівні рентабельності.
  Часто тактику «новачка» і демпінг цін вибирають підприємці, які вже мають інший прибутковий бізнес, або виходять на ринок з «ходовими» товарами.
  
• Політика низької ціни. Навмисно і значно зменшувати ціни на товари здатні найчастіше саме великі гравці ринку, великі компанії, які впевнено «стоять на ногах».
  Зменшення ціни в зв'язку з цим відбувається за рахунок великого асортименту товарів, оборотності продажів. Ставка на тимчасове зниження цін тут виправдана - коли з ринку «підуть» дрібні гравці, великі фірми залишаться монополістами.

Читайте також: Топ-10 товарів, які можна продати з найбільшою націнкою

• Змова компаній. Також поширеним способом позбавлення від дрібних конкурентів є сьогодні демпінг цін за змовою компаній.
  Синхронне штучне заниження цін на товари або послуги провідними гравцями ринку дозволяє їм не допускати в сферу нових гравців і позбавлятися від слабких. Демпінг в зв'язку з цим може бути як обумовленим заздалегідь, так і негласним.
  
• Просування нового товару. Вийти на ринок з абсолютно новим товаром сьогодні дійсно непросто - споживачі з підозрою ставляться до подібних нововведень.
  І саме в такі моменти підприємці вирішуються на демпінг з метою «проштовхнути» свій товар. Низькі ціни завжди привертають покупців, і це допоможе «просунутися» товарам будь-яких виробників.
  Витрачати гроші на рекламу таких товарів не потрібно - низькі ціни тут краще будь-якої реклами.
  
• Новий стимул у розвитку. До демпінгу цін багато підприємств сфери торгівлі штовхає бажання продати усі товари і диверсифікувати бізнес, отримати в розвитку фірми новий виток.

Плюсом при цьому є те, що для проведення демпінгу компанії не потрібно витрачати кошти.

Причин демпінгу в фірмі може бути багато, але, замислюючись про навмисне і штучному зниженні цін на ваші товари і послуги, зважте всі «за» і «проти», оціните негативні наслідки, до яких призведе ваш бізнес «необачний» демпінг.
По-перше, це різке зниження доходу фірми. Коли ритейлер починає продавати товари за ціною в кілька разів нижче, ніж ціна, за якою він повинен він був їх продавати (в тому числі за ціною, нижчою витрачаються витрат), то це в першу чергу позначиться на виручці.
Йти на такий ризикований крок варто тільки все ретельно і заздалегідь зваживши, створивши бізнес-план і чітко йому слідуючи.
Якщо весь товар буде реалізований за низькими цінами і в заздалегідь обумовлені терміни, то такі кардинальні заходи підуть фірмі на користь, а якщо ж ні - можна не уникнути банкрутства.

По-друге, починаючи політику по штучному зниженню цін, очікуйте дій у відповідь конкурентів - вони так само здатні знизити ціни, а значить це негативно позначиться на компанії, яка «затіяла» демпінг першої.
По-третє, не варто думати, що споживачі відразу кинуться купувати ваші товари за заниженими цінами - нерідко трапляється так, що люди сумніваються в якості такої продукції і не поспішають її купувати.
Ппосле того, як ви повернете колишні ціни на свої товари, не виключений той факт, що від вас «втечуть» останні клієнти, які не захочуть купувати продукцію підозрілого якості, та ще й за високою (у порівнянні з попередньою демпінговою) ціною.

Знизивши ціни одного разу, буде складно підвищити їх знову.

В цілому ж, підприємець, скориставшись демпінгом в правильний момент часу і грамотно прорахувавши ризики, зможе не тільки отсроіться від конкурентів, а й отримати від заниження цін значний дохід.
Але що робити, якщо демпінг використовують нечесні конкуренти? Інтернет-журнал «бизнес.Ру» наводить кілька основних порад, як боротися з демпінгом конкуруючих фірм.

Читайте також: Як правильно сформувати ціну товару

Демпінг конкурентів: як боротися?

У будь-якому регіоні країни, в будь-якому населеному пункті завжди працюють відразу кілька фірм, що надають споживачам певні види послуг або товари.
Ціни на товари і послуги в таких «суміжних» за родом діяльності фірми, як правило, ідентичні, ринкові.
Але не рідкісні випадки, коли одна з компаній знижує ціни на всі свої товари та продовжує торгівлю «як ні в чому не бувало», абсолютно не думаючи про фірмах-конкурентах. Це і є демпінг від конкурентів.

Ефект після таких дій один - населення здійснює покупки товарів в фірмі з низькими цінами, конкуренти зазнають збитків у зв'язку з різким відтоком клієнтів і покупців і змушені або знижувати ціни, або придумувати хитрі ходи, щоб повернути свою клієнтуру.

Читайте також: 10 способів підвищити продажі в магазині за допомогою цінників

Сьогодні існує кілька дієвих способів боротьби з недобросовісними конкурентами.

1. Заява в антимонопольну службу. Як відомо, в нашій країні штучне заниження цін, демпінг - каране діяння. Чи не найгіршим варіантом у цьому зв'язку є написання заяви в Управління федеральної антимонопольної служби.
У заяві слід детально розписати дії недобросовісних конкурентів, всіляко намагаючись довести, що фірма використовує демпінг цін, що веде за собою зниження прибутковості в усій галузі, зниження обсягу податків, які відраховуються фірмами державі.
Всю інформацію в заяві слід підтвердити фактами, обґрунтувати сформовані ринкові ціни на свої товари або послуги, ясно дати зрозуміти, що зниження цін - це дійсно демпінг, а не разова акція.

Читайте також: Як знизити зарплату співробітникам законно і без втрат

Заковика ж полягає в тому, що визнати дії фірми нечесними по відношенню до інших гравців ринку, сьогодні дійсно складно і навіть фахівці антимонопольної служби тут бувають безсилі.
Якщо дії конкурентів будуть визнані просто акцією, маркетинговим ходом, то і відповідальності демпінгують фірми не понесуть.
У цьому ключі для «усунення» конкурента, фахівці радять найняти досвідченого і грамотного юриста, який зможе законно довести вину конкуруючої фірми.

2. Граючи на якості і сервісі. «Маскування» цін. Цікава закономірність: занижуючи ціни, конкурент, як правило, жертвує якістю своїх товарів. І на цей недолік може грамотно «грати» досвідчений бізнесмен іншої фірми.
Акцентуйте увагу своїх клієнтів і покупців саме на якості вашого товару або послуг, не бійтеся оперувати такими обґрунтуваннями, що ціна товарів у вашій фірмі вище, але зате якість - значно краще, ніж у конкурентів, що намагаються скоріше «збути» продукцію.
Доповнюйте ваші товари новими властивостями, оновлюйте його упаковку, зовнішній вигляд, намагайтеся його виділяти, пропонуйте покупцям гарантії. Ще один хитрий хід - «маскування цін».
Якщо, наприклад, фірма по установці натяжних стель демпінгує і рекламує послугу «Натяжна стеля від 250 рублів за квадратний метр», тоді як ринкова ціна квадратного метра не менше 350 рублів, то не бійтеся йти на рекламу ще більш низьку ціну.

Конкуренти демпінгують? Боятися? Мовчати? Демпінгувати? Як продавати в цих умовах

Акцентувавши увагу споживачів на те, що у вас ціни ще дешевше, ви можете паралельно завищити ціни на супутні послуги. Наприклад, підняти ціни на установку точкових світильників на стелі або «здорожити» виїзд фахівця на завмер.
Таким чином, «маскуючи ціни» ви зможете «зловити» клієнтів, які прийдуть в вашу фірму, переконайте їх придбати товар або послугу саме у вас, роблячи акцент на тому, що пропоновані вами товар або послуги вищої якості, ніж у демпінгують конкурентів.

Читайте також: Клієнтська база: як створити і як правильно вести

3. Акції. Если ваша фірма готова піті на такий Захід, як проведення тімчасової Акції по зниженя ціни на товари, то Сейчас метод такоже необходимо використовуват для Боротьба з недобросовіснімі конкурентами.
Зниженя цен на товари або послуги в рамках акцій, дасть вам можлівість Зупинити різкій відтік покупців и залучіті Нових відвідувачів, Які куплять товар и оцінять его якість и не захочуть «проміняти» вас на конкурентів.
Тимчасово зніжуваті ціни по Акції до штучно занижену Ціну на аналогічні товари конкуруючої фірми можна різнімі способами.
Например, велика знижка, но на короткий срок. Такий алгоритм продажів працює краще, чем Надання маленької знижки на тривалий час.
Такоже можна надаваті Своїм партнерам відстрочку платежів, а покупцям - знижки при ПОКУПЦІ іншого и третього товару, даруваті додаткові бонуси на дисконтну карту и т.д.
Але знижуючи ціни, не забувайте вказувати реальні терміни, після яких ціни стануть колишніми. Це допоможе вашій фірмі не вплутуватися в цінову війну з конкурентами і не завдасть шкоди її іміджу.
Покупцям має бути зрозуміло: зниження цін по акції - це заплановане дію, а не гра «у кого вартість нижче» між фірмами.

4. Управління асортиментом. Хорошим способом боротьби з діями нечесних конкурентів рітейлери сьогодні визнають метод відповідного демпінгу, але не на всі товари відразу, а тільки на ті, які приносять конкуруючій фірмі найбільший прибуток.

При цьому зробіть розрахунок на оборотність товару - продукцію, що користується найбільшим попитом, населення купуватиме у вас, «пішовши» від конкурента, а значить низька ціна продукції буде компенсована обсягом продажів.
Також намагайтеся грамотно управляти своїм асортиментом. Якщо є така можливість, виводите в продаж нові товари, продукцію, яка буде нижчою за вартість у конкуруючих фірм. Намагайтеся задовольнити потреби різних категорій осіб.

5. Продаємо відразу кілька послуг. Створюючи, так звані, «пакетні пропозиції» у вашій фірмі, ви зможете оперувати тим, що їх покупка є більш вигідною в порівнянні з придбанням окремих товарів або самостійних послуг.
Покупець може легко порівняти ціни на певні товари і послуги в різних фірмах, але ось порівняти вартість «комплекту» послуг для нього вже складніше.
Чим більше вигод і бонусів побачить покупець при придбанні цілого пакета послуг у вашій фірмі, тим краще. Також не скупіться на подарунки і бонуси - все це приверне покупців.

Рекомендацій по боротьбі з нечесними конкурентами може бути багато і кожен підприємець повинен сам вирішити, який з методів підійде саме його фірмі, а може має сенс придумати свій спосіб?

У будь-якому випадку, фахівці впевнені: «в боротьбі з демпінгом конкурентами всі засоби хороші!»

Почитайте ще на тему ведення бізнесу:

1. Клієнтська база: як створити і як правильно вести
2. Як вести облік клієнтів
3. Відеомаркетінга як спосіб збільшення продажів
4. Як правильно сформувати ціну товару
5. 10 способів підвищити продажі в магазині за допомогою цінників