* Политика новости » Банки »

* *

«80% клієнтів" Вікторії "роблять покупки по картах лояльності»

  1. Вадим Макаренко, директор по маркетингу дивізіону «Вікторія», ГК «Діксі» - У компанії кілька форматів:...
  2. Нові технології: фокус на персоналізацію та гру

Вадим Макаренко, директор по маркетингу дивізіону «Вікторія», ГК «Діксі»

- У компанії кілька форматів: супермаркети «Вікторія», магазини біля будинку «Діксі», «Квартал», дискаунтери «Дешево», гіпермаркети «Мегамарт» і кеш енд кері "Кеш». Як влаштовано управління бізнесом? - У компанії кілька форматів: супермаркети «Вікторія», магазини біля будинку «Діксі», «Квартал», дискаунтери «Дешево», гіпермаркети «Мегамарт» і кеш енд кері Кеш»

- В групі компаній є три дивізіони: «Діксі», «Вікторія» і «Мегамарт», в кожному з них є свої директора по бізнесу, управління продажами. Рішення, в тому числі і маркетингові, приймаються c урахуванням обміну накопиченим досвідом у кожного з дивізіонів і кращими практиками. У нас одні акціонери, але різні бізнес-підрозділу, зі своїми бюджетами, які в підсумку вливаються в загальний котел групи компаній «Діксі».

- Тобто, після об'єднання компаній злиття всередині служб не відбулося?

- Воно не має сенсу в частині бізнесу, тому що це різні формати, а значить, різні споживачі і різні цінності. У нас є сервісні служби, що працюють на всі дивізіони, але вони не пов'язані безпосередньо з управлінням бізнесом. Що стосується маркетингу, зі свіжих прикладів - масштабна акція, яка об'єднала «Діксі» і «Вікторію», це акція лояльності «стриб-скокери», що пройшла в травні-червні одночасно в обох торгових мережах. Акція стала однією з найуспішніших, в ході її проведення ми фіксували хороший зростання середнього чека і товарообігу.

- Частина магазинів «Квартал» так і залишилися працювати під своїм брендом. Чому?

- У нас було багато «Кварталов» в Москві - все вони переведені під бренд «Діксі». Це дозволило «Діксі» зайняти вагому роль на столичному ринку. «Квартали» залишилися тільки в Калінінграді - вони працюють в форматі магазин біля будинку. Виводити бренд «Діксі» в регіон з дуже високою конкуренцією не мало сенсу, тому в Калінінграді у нашого дивізіону залишилася мультиформатна модель - магазини «Вікторія», «Квартал», «Кеш» і «Дешево». У Москві наш дивізіон розвиває тільки супермаркет , А нішу магазину біля будинку займає «Діксі».

- На яких регіонах сконцентровано ваше розвиток?

- Серед супермаркетів ми входимо в топ-3 по Росії. Зараз в нашому дивізіоні 129 магазинів, з них 78 супермаркету «Вікторія», 25 «Кварталу», 25 «Дешево» і один «Кеш». Фокусуємося в основному на Москві і Московській області. Регіон, звідки ми почали свій розвиток - Калінінград, теж досить щільно зайнятий нашою мережею.

- Які локації ви вибираєте для відкриття магазинів?

- В основному орендуємо площі в торгових центрах. Стандартний розмір супермаркету 1 000 - 1 500 кв. м. Нещодавно ми допрацювали формат, почали проводити реконструкцію, відразу побачили зростання на 10-15%.

- Що входить в новий концепт?

- Оновили бренд, дизайн, перезоніровалі торговий простір, впровадили нові світлові рішення, поставили більш сучасне обладнання. Крім ребрендингу, ми постійно запускаємо якісь нові сервіси.

Крім ребрендингу, ми постійно запускаємо якісь нові сервіси

Власне виробництво: покупці йдуть від «котлети з картоплею»

- Сильною стороною «Вікторії» завжди було власне виробництво. Як будете його розвивати?

- Своє виробництво є в кожному магазині: більшу частину меню готуємо на місці, а частина продукції випускає наша фабрика-кухня. Там готуємо те, що виробляється з використанням високотехнологічного обладнання і вимагає серйозних трудовитрат. Наприклад, деякі салати, кулінарію, хлібобулочні та кондитерські вироби. З фабрики в магазин надходять як готові продукти, так і напівфабрикати. В останній категорії потрібно ще щось перемішати, додати заправку, доготувати - так забезпечуємо свіжість і зберігаємо якість, і навіть зовні продукт виглядає смачно і привабливо.

Власне виробництво займає близько 15% від загальної торговельної площі наших магазинів.

- Які обсяги у фабрики-кухні?

- Уже давно йде тенденція до скорочення площі магазинів, відповідно, частина виробництва ми перенесли з супермаркетів на фабрику. Запустили її 4 роки тому в Браїлів. Зараз виробництво серйозно завантажено і працює на повну потужність. Фабрика-кухня щомісяця в середньому випускає близько 400 тонн продукції. У минулому році ми всі кондитерське виробництво комплексно зосередили на фабриці-кухні, зараз 90% наших магазинів звідти отримують кондитерські вироби власного виробництва. Нещодавно тут було встановлено сучасну лінію з виробництва нового асортименту печива.

- Поділіться Лайфхак - як зробити так, щоб власне виробництво стало унікальним і давало конкурентну перевагу?

  • По-перше, виробляти асортимент, який буде відрізнятися і від великих виробників, і від конкурентів-супермаркетів. Ми розуміємо, що не варто змагатися, наприклад, з виробниками пельменів - їх багато, і їх продукція смачна. А ось придумати салат, який буде саме в «Вікторії» і ніде більше - це і є фішка, то, за чим приходить покупець.
  • По-друге, новинки та тренди, національні кухні, сезонний асортимент, страви дня, щоб покупцеві було цікаво кожен день пробувати щось нове. Або, наприклад, зараз популярний тренд на здорове харчування. Тобто, реально мало, хто його дотримується. Але всі хочуть. І наше меню, відповідно, теж підлаштовується. Наприклад, йде зсув з майонезних салатів в сторону заправлених олією. Покупець все більше переходить на нежирну і здорову їжу. Люди починають віддавати перевагу індичку свинині. Наприклад, в квітні і травні індички було продано більше - такого раніше ніколи не було.
  • По-третє, в асортименті завжди повинні бути позиції масового попиту. Знаєте, що найкраще продається серед салатів? Вінегрет і олів'є. Причому, вінегрету у нас зараз 3 види: традиційний, з капустою, з квасолею.

Зараз частка продукції власного виробництва складає 15% в чеку покупця.

- Як трансформується меню в залежності від уподобань покупця?

- Люди купують, тому що стали менше готувати вдома. Домашня кухня сильно змінилася за останній час - покупці йдуть від з смаженої картоплі і котлет до східної та італійської кухні. В супермаркетах в ділових районах - добре купують обіди. В цілому по мережі продукцію власного виробництва набувають більше ввечері в будні - вдень все зайняті на роботі, а за вечерею йдуть в супермаркет. Плюс у нас знижки на продукцію власного виробництва 30% після 9 вечора - нам вигідніше дешевше продати, ніж вранці списати. На вихідних люди готують вдома.

- Опишіть портрет покупця «Вікторії»?

- Все сегменти середнього. 25% - відкриті для нових продуктів і купівельного досвіду.

Близько 20% - сім'ї. Це люди, які люблять самі готувати, але в той же час можуть собі дозволити купити і готову їжу. Для них ми продаємо продукти категорії фреш, з яких готують страви. Даємо якісь ідеї, поради, рецепти і на сайті, і в мобільному додатку.

- Зараз все більше продуктових мереж виходять в онлайн. Ви плануєте?

- На даний момент через інтернет можна замовити продукцію власного виробництва. Далі будемо розширювати онлайн-асортимент.

Нові технології: фокус на персоналізацію та гру

- Не так давно ви тестували технологію розпізнавання осіб: за допомогою камер на касі визначали стать людини і показували таргетовану рекламу. Є перші результати?

- Ця технологія поки запущена в одному магазині - в Москві на Севастопольському проспекті. Я і сам не раз переконувався в ефективності таргетированной реклами - мені на касі показують м'ясо, і я його досить часто купую.

- А мені що покажуть?

- З великою ймовірністю - салати. А якщо будете в алкогольному відділі - то закуску. У тестовому режимі ми рекламуємо тільки свою продукцію. Розробник - компанія AddReality, партнер Яндекса, і фінальна ідея така, що рекламна мережа Яндекса переходить з онлайну в офлайн.

- Які технології ще тестируете?

- Наприклад, тестуємо сервіс wifi-таргетинг. У нас стоять роутери в тестових магазинах - «Діксі» і «Вікторії». Так ми можемо відслідковувати аудиторію, яка перестала ходити в магазин або взагалі до нас не ходила. Відвідувачам відсилаємо push-повідомлення про політику знижок акції і т. П. Варіантів застосування - багато.

Варіантів застосування - багато

- Як розвиваєте програму лояльності?

- У 2016 році ми повністю змінили механіку програми лояльності і відійшли від знижки для всіх. Ми опитали покупців і з'ясували, що їм цікавіше отримувати глибокі знижки на певні товари, ніж невелику знижку на всі (раніше для постійних покупців була знижка від 3% до 5%). Запустили нову програму лояльності. Результат - більше 40% наших клієнтів користуються персональними знижками - це дуже хороший результат. Трохи менше в Москві, трохи більше в Калінінграді. Суть програми така: покупець, що володіє картою лояльності «Моя Вікторія», робить покупки, машина з штучним інтелектом обробляє історію покупок і підбирає найбільш цікаві саме для цього покупця пропозиції. Таким чином клієнт отримує щотижня персональне пропозицію на придбання декількох продуктів зі знижкою від 15 до 50%. Купони можна подивитися в електронній пошті або через мобільний додаток. У 2017 році ми взяли 5 призів як найкраща програма лояльності серед продуктових мереж на Loyalty Awards Russia 2017.

Крім того, ми залучаємо покупців в клуби (є Клуб молодих батьків, Клуб гурмана), де вони отримують додаткові пропозиції. Наприклад, знижку 10% на весь сир або вино.

- Майбутнє за персоналізацією?

- Так, але важлива також ігрова складова. Ми бачимо, що покупцеві цікаво, йому хочеться подивитися, на які нові товари в цей раз йому запропонували знижку. Клієнти обурюються, коли ми не вгадуємо - пишуть нам з побажаннями знижок на конкретний продукт, і ми йдемо назустріч.

- Буває так, що пенсіонеру пропонують дитячі підгузники, хоча діти вже давно виросли?

- Так, бувають курйозні випадки. Їх ми, звичайно, розбираємо. Наприклад, надходить скарга: «навіщо ви мені пропонуєте засіб для миття собаки, якої у мене немає». З'ясовуємо, що цей покупець раніше купував собачий корм для домашнього вихованця своєї сусідки. Щоб такого не відбувалося, рекомендуємо не передавати картку іншим особам - так як згодом це буде просто невигідно. Починають приходити знижки на продукти, людині абсолютно непотрібні. Адже чим більше клієнт користується цією картою, тим більше релевантне пропозицію він отримує.

- В групі компаній дуже добре зайшли акції з причепами, зараз - стриб-скокери, причому спочатку акція проводилася тільки в «Діксі», а тепер поширилася і на «Вікторію». Які ідеї на майбутнє?

- Коли я перший раз приніс додому стриб-скокеров, дитина була в захваті - дочка якраз потрапляє в цільову аудиторію. Вона мені підказала відмінну ідею для наступної акції. Але я вам її поки не скажу. Вона зауважила, що для дівчаток було менше акцій, так що наступна буде орієнтована більше на цю аудиторію.

- Навесні «Діксі» почала підключати магазини до платіжної системи Alipay. Який результат, і пошириться сервіс на «Вікторію»?

- У «Діксі» ми запустили сервіс по всій мережі ще на початку весни, «Вікторію» підключили в травні. За «Діксі» результат цікавий - за тиждень з моменту запуску пройшло близько 1000 транзакцій на загальну суму близько 200 тис. Рублів. Звичайно, користуються таким способом оплати в основному китайські туристи.

- Як ви отримуєте зворотний зв'язок від покупців.

- Через сайт і додаток, причому через останнім отримуємо близько 70% відгуків. Нещодавно встановили інформаційні кіоски, запускаємо чат-бот в вайбере. Люди поступово перестають писати через сайт і дзвонити в колл-центр - їм зручніше спілкуватися за допомогою мобільного додатку, інші сучасні пристрої та сервіси.

- За який технологією майбутнє?

- Безконтактна оплата, будь-які аналоги Amazon Go. Наприклад, коли людина буде заходити в магазин, ідентифікуватися, скажімо, за допомогою системи відеоідентифікації, і з його аккаунта будуть списуватися гроші за вчинені покупки. Ми бачимо, що покупцям це цікаво. Наприклад, через каси самообслуговування в деяких магазинах проходить до 40% відвідувачів - але тут клієнту треба підійти і витратити сили і час, щоб відсканувати покупки. Все повинно бути простіше. Зараз всі сидять в своїх смартфонах, в середньому людина перевіряє телефон 150 раз в день - витрачає на нього близько 2 годин свого часу. Потрібно бути там, де знаходиться покупець - йти йому назустріч. За цим майбутнє. Так що починати потрібно зі сканування покупок смартфоном.

Retail.ru

Як влаштовано управління бізнесом?
Тобто, після об'єднання компаній злиття всередині служб не відбулося?
Чому?
На яких регіонах сконцентровано ваше розвиток?
Які локації ви вибираєте для відкриття магазинів?
Що входить в новий концепт?
Як будете його розвивати?
Які обсяги у фабрики-кухні?
Поділіться Лайфхак - як зробити так, щоб власне виробництво стало унікальним і давало конкурентну перевагу?
Знаєте, що найкраще продається серед салатів?

Реклама

Популярные новости

Банк России выступил против закрытия микрофинансовых организаций
Правовой портал Петербурга  опубликовал сообщение, выражающее отношение Центробанка о новом законопроекте, в случае принятия которого микрофинансовые организации, существующие на территории Российской

Банки и финансы
Как просить деньги в долг, чтобы вам не отказали Да, ситуация, когда вам приходится занимать у кого-то деньги — не из приятных. Но, к сожалению, совершенно избежать ее не удается. Бывает, что нужно перехватить

На требование срочно запретить микрофинансовые организации Эльвира Набиуллина предложила альтернативу в виде постепенного сокращения подобных компаний
Июнь 30 2016 На недавно прошедшем заседании российской Госдумы широко обсуждалась актуальная и болезненная тема, касающаяся работы организаций микрокредитования (микрофинансовые организации). Помимо действующих

Система финансов, ее звенья
Система финансов в целом — это совокупность различных сфер финансовых отношений, в процессе которых образуются и используются различные денежные фонды. Понятие «система финансов» является развитием более

Займ от Е-Заем (E-Zaem), оформить быстрый микрозайм на карту от МФО Е-Заем, онлайн заявка на повторный кредит в микрофинансовую компанию в Москве
Случаи из собственной жизни, когда возникает срочная необходимость в деньгах, может вспомнить практически каждый человек. Пути к разрешению ситуации могут быть самыми разнообразными. Однако моментальные

Алхимия Финансов Джордж Сорос - Книга которую нужно прочитать
Проверенные брокеры: О Джордже Соросе Тактика поведения и все достижения такой личности, как Джордж Сорос , достойны восхищения. Этот биржевой спекулянт и филантроп доказал всем, что упорство

Финансовые термины. Словарь финансовых терминов
Эта публикация будет представлять собой краткий словарь финансовых терминов , которые должен знать и понимать каждый. В ней я обозначу основные финансовые термины , касающиеся личных финансов и семейного

Роль налогов в формировании финансов государства
  Отмечая значимую роль в формировании государственных финансов, следует отметить, что «для каждой общественно-экономической формации характерна присущая ей система государственных доходов, обусловленная

Ответы@Mail.Ru: кем можно работать закончив по специальности "Финансы и кредит"?
Natali Zuzu Мудрец (18702) Я закончила эту специальность и могу точно сказать кем работала и работаю я и мои друзья: - финансист на предпрятии, в перспективе - фин. менеджер; - в

Обучение в 2018 году на курсах и семинарах по финансам предприятия, оффшоры, курсы повышения квалификации
Семинары и курсы по финансам для директоров и руководителей соответствующих служб, менеджеров

Реклама

Календарь новостей